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fjrigjwwe9r0t_Info:InfoContent 隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破200億元，年均增長(cháng)速度超過(guò)了30%，使得軟件銷(xiāo)售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿(mǎn)足社會(huì )的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。
軟件銷(xiāo)售的好壞對軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)尤為重要，它關(guān)系到軟件開(kāi)發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷(xiāo)售人員在拓展軟件的銷(xiāo)售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶(hù)市場(chǎng)，分析用戶(hù)所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷(xiāo)售的成功，而如何合理地運用軟件銷(xiāo)售的策略，則是每位推銷(xiāo)員所必備的技能。
下面是軟件銷(xiāo)售的十大具體策略：
一：產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略，即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導者的地位。
1、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法
為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過(guò)更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現有的地位。
2、軟件當媒體法
就是用軟件做廣告媒體，免費發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶(hù)打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì )被自動(dòng)關(guān)閉。
3、軟件自助餐法
即軟件需要有專(zhuān)家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì )使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專(zhuān)業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權完全交給了用戶(hù)自己。
4、增加新功能法
即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類(lèi)軟件所沒(méi)有的功能，而最終將其它公司同類(lèi)軟件的正版用戶(hù)轉變成自己品牌的用戶(hù)。
如美國的WordPerfect公司多年來(lái)在總共15億美元的字處理市場(chǎng)占據了46％的市場(chǎng)份額，而微軟的Word軟件僅占據了30％的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒(méi)有的用戶(hù)圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46％的市場(chǎng)份額，WordPerfect公司在字處理市場(chǎng)僅占據了17％的市場(chǎng)份額。
二：拓銷(xiāo)策略拓銷(xiāo)策略，即運用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。
1、捆綁式的銷(xiāo)售法
軟件廠(chǎng)商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠(chǎng)商捆綁銷(xiāo)售，借助硬件廠(chǎng)家的力量壯大自己，借機樹(shù)立自己的品牌。
軟件廠(chǎng)商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷(xiāo)售。
2、“自選” 購買(mǎi)法
用戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類(lèi)軟件和消費類(lèi)軟件， 銷(xiāo)售廠(chǎng)商將不再預先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。
3、合理運用廠(chǎng)商應用情況的參考資料法
在廠(chǎng)商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠(chǎng)商使用著(zhù)該軟件。若知名的廠(chǎng)商不愿購買(mǎi)，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠(chǎng)商應使用情況參考資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠(chǎng)商使用著(zhù)該軟件，很容易下訂單。
4、現場(chǎng)演示促銷(xiāo)法
現場(chǎng)演示促銷(xiāo)法，是指軟件商安排用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢(xún)服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓過(guò)的代表?yè)�，代表軟件商形象�，F場(chǎng)演示可以吸引用戶(hù)參觀(guān)和購買(mǎi)，因此會(huì )增強用戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷(xiāo)方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。
5、贈送樣品法
贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷(xiāo)售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運用特別有效。
6、產(chǎn)品巡展法
軟件廠(chǎng)商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷(xiāo)軟件產(chǎn)品。
三：渠道策略渠道策略，即運用各種銷(xiāo)售渠道去推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。
1、充分利用現有軟件銷(xiāo)售渠道法
目前，國內正版軟件的銷(xiāo)售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷(xiāo)售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會(huì )城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶(hù)（甚至輔射中小城市或農村地區）購買(mǎi)軟件。
2、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉法
新華書(shū)店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書(shū)店專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，可選取其音像銷(xiāo)售部為突破口，可以克服以前軟件銷(xiāo)售難以進(jìn)入城鄉市場(chǎng)的問(wèn)題�！�
3、網(wǎng)上銷(xiāo)售法
在網(wǎng)上銷(xiāo)售軟件，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)始成為一種新型銷(xiāo)售模式。隨著(zhù)電子商務(wù)熱的出現，更多的軟件銷(xiāo)售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，這一新興銷(xiāo)售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠(chǎng)商的關(guān)注，微軟、實(shí)達銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷(xiāo)售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設軟件產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店吸引消費者的注意。
4、利用應用程序服務(wù)提供商出租軟件法
軟件商可通過(guò)應用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶(hù)。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應用程序服務(wù)提供商。
5、推行會(huì )員制法
通過(guò)推行會(huì )員制，可以使用戶(hù)享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問(wèn)題。
6、多管齊下銷(xiāo)售法
一些軟件廠(chǎng)商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷(xiāo)售，原來(lái)的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著(zhù)進(jìn)入圖書(shū)報刊銷(xiāo)售渠道，有些大廠(chǎng)商還開(kāi)展上門(mén)推銷(xiāo)、郵購直銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、商業(yè)信函、OEM銷(xiāo)售、行業(yè)組織推廣等方式。
7、利用業(yè)務(wù)會(huì )議和業(yè)務(wù)展覽法
業(yè)務(wù)會(huì )議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì )、技術(shù)交流會(huì )、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強雙向溝通。利用會(huì )議和展銷(xiāo)的形式，不僅可以保持老客戶(hù)的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶(hù)，對擴大公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。
四：品牌策略
品牌策略，即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱(chēng)，從而將該品牌留在客戶(hù)的腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。
五：試用策略
試用策略，即通過(guò)免費提供給潛在客戶(hù)試用的方法，讓其切身體會(huì )到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線(xiàn)試用付費等
第六：價(jià)格策略
價(jià)格策略，即運用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶(hù)的興趣，從而達到銷(xiāo)售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷(xiāo)售法，而鵬博士軟件使用了購一盤(pán)、加一元、贈一盤(pán)的壹元大行動(dòng)，另有打折返款法、買(mǎi)二送一法等。
七：升級策略
升級策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費者購買(mǎi)。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來(lái)獲得最高利潤�！�
八：公關(guān)策略
公關(guān)策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導人引起媒體關(guān)注、贊助熱門(mén)的IT會(huì )議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì )合作推薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。
九：培訓策略
培訓策略，即通過(guò)教育培訓的手段，讓客戶(hù)能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓、各地設立免費培訓點(diǎn)，向著(zhù)名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習使用。
十：服務(wù)策略
服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶(hù)，讓其滿(mǎn)意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶(hù)終身服務(wù)制、銷(xiāo)售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶(hù)疑問(wèn)等。
總之，軟件銷(xiāo)售的策略多種多樣，銷(xiāo)售人員應該根據自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對客戶(hù)的潛在需求而采取銷(xiāo)售策略�？蛇\用上述的一種或者多種策略全方位地開(kāi)拓市場(chǎng)，取得軟件銷(xiāo)售的成功。
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